出品|中访网

审核|李晓燕

白酒行业本轮深度调整中，次高端赛道始终承压最重。渠道库存高企、批价倒挂、经销商信心走弱三重难题叠加，多数品牌被动陷入降价甩货的恶性循环。水井坊交出的2025全年财报与2026年一季报，呈现出一组极具反差的经营曲线：去年全年业绩大幅收缩，一季度却迎来现金流、渠道动销、盈利水平同步修复，这套以短期业绩换长期渠道健康的打法，已经跑出阶段性成果。

读懂水井坊的周期修复，不能割裂两份财报单独评判。2025年是品牌主动挤渠道泡沫的关键一年，全年营收约30.4亿元，利润端同步承压，背后是一套清晰的取舍逻辑：放缓向渠道供货节奏，优先消化经销商积压货品，而非一味冲营收规模。这一战略直接带来阶段性财务阵痛，全年经营现金流持续净流出超6亿元，渠道回款规模同步缩水，报表数据直观反映出去库存的短期代价。

在白酒行业，经营现金流是衡量渠道健康度的先行指标，经销商打款意愿、终端真实动销最终都会落在此项数据上。2026年一季度，水井坊经营现金流一举扭负为正，实现七千余万净流入，成为基本面筑底最有力的信号。与此同时，营收下滑幅度持续收窄，环比经营数据明显回暖，传统批发代理渠道收入率先止跌回升，说明此前持续一年的控货稳价策略，已经扭转经销商恐慌抛货的负面循环。

合同负债指标同样佐证渠道信心修复。一季度末品牌预收经销商货款规模近6.9亿元，虽同比仍有小幅下滑，但结合春节渠道动销调研来看，随着库存回归良性区间，经销商主动补货、提前打款的意愿正在稳步回升。对比行业内不少仍深陷高库存、批价持续下探的同行，水井坊渠道端的边际改善优势十分突出。

本轮调整里，水井坊最核心的突围思路，是死守价格生命线，拒绝以价换量。此前次高端赛道普遍存在渠道囤货过剩问题，部分品牌任由货品低价流通，批价持续击穿出厂价，经销商无利可图，市场秩序彻底紊乱。水井坊选择逆向操作，全年主动缩减核心高档酒供货量，短期直接拖累营收表现，但市场端的正向反馈逐步兑现。经过一整年渠道出清，春节前夕主流渠道社会库存回落至两到三个月的健康标准，核心大单品臻酿八号批发价格从低谷稳步修复。

稳定的批价是维系白酒渠道生态的根基。当终端售价、渠道利润回归合理区间，经销商不用折价清仓回笼资金，自然愿意稳定进货、深耕终端，这也是传统批发渠道一季度率先恢复增长的底层逻辑。稳住价盘之后，水井坊同步完成产品迭代升级，推出井18承接老款产品消费需求，同时布局低度白酒细分赛道，拓宽消费场景边界，丰富产品矩阵对冲行业需求疲软。

渠道结构革新，是品牌穿越周期的第二增长曲线。在传统烟酒店动销普遍放缓的大环境下，水井坊发力即时零售、线上电商等新兴渠道，2025年新渠道营收逆势上涨超两成，开辟出传统渠道之外全新的出货通路。即时零售适配年轻人即时小聚、日常自饮的轻消费需求，十五分钟送达的消费模式，跳出传统宴席、商务送礼的单一赛道，持续挖掘增量客群；宴席场景精细化运营，则稳固品牌基本盘，线上线下渠道互补，有效分摊传统渠道库存压力。

阵痛期遗留的费用压力，正在逐步缓解。2025年收入大幅下滑阶段，品牌需要持续投放品牌宣传、终端门店扶持资源，管理、销售两项费用率被动抬升，最终导致利润下滑幅度远超营收。进入2026年一季度，随着营收规模环比回暖，收入体量对冲固定营销开支，盈利能力同步修复，季度净利率提升至21%，盈利韧性持续增强，刚性费用带来的业绩拖累正在逐步消解。

客观来看，渠道库存回归良性、价盘企稳、现金流转正，意味着水井坊最艰难的去库存攻坚阶段已经走过，但企稳不等于全面反转。当下次高端整体消费需求尚未完全复苏，终端整体动销依旧承压，品牌尚未迎来业绩高速增长的拐点。此前所有控货、调渠道、拓新品的布局，本质都是为后续终端开瓶率提升搭建基础。

白酒行业的增长逻辑早已改变，过去依靠向渠道压货换取短期营收的模式彻底失效，健康的渠道库存、稳定的批价、真实的终端消费，才是长期发展的核心底盘。水井坊用一年业绩收缩换取渠道生态修复，在行业调整周期中走出差异化修复路径。接下来品牌的核心任务，将从“清理库存、稳住价格”转向激活终端消费，依托健康的渠道体系、完善的产品矩阵、多元线上线下渠道，撬动餐桌端真实开瓶需求，完成从渠道修复到消费复苏的完整闭环。

放在整个次高端赛道对比，水井坊主动出清的策略已经验证可行性，现金流、渠道秩序、盈利水平三重指标同步改善，给行业提供了一套可参考的周期应对范本。短期报表阵痛已经落幕，品牌能否依托当前积累的渠道优势，迎来持续性业绩回暖，终端消费者的真实饮用需求，将成为最终的检验标准。