▼以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

县域范围内

经营服装实体店的可行性分析

一方面，县域消费增长，政策层面也推动县域经济的发展；另一方面，服装行业门槛相对较低，线下店铺规模庞大。加上电商平台的冲击，此时开服装实体店是否还有盈利的机会？

1、“线上（自媒体）+线下（实体店）”运营模式

芸友Joy表示，看过很多开线下买手店的商家选择跟线上自媒体结合在一起，生意做得挺好的。不少芸友也对“线上（自媒体）+线下（实体店）”运营模式表示肯定。如果单纯开店会很难，主要难在“有货没人”。“人、货、场”的选择与整体的良好经营对于店主的要求是很高的，可能在人脉，也可能在渠道。

庄主列举了一个近两年逛街时发现的现象：店铺导购一边在店卖货、一边在平台做直播。不知道大家是否也有一样的发现？答案是：是的。

（图片来源：Nano Banana生成）

大家现在是网购多一些还是去实体店多一些？

• 庄主Jocelyn-上海-商品企划：我自己平时网购的频率会比线下实体多一些。

• Junyi-上海-时尚研究与艺术教育：服装的话，感觉买的都比较少了，在网上的购买记录或许比较多。

• Joy-深圳-搭配培训师：我一般是想到的话就在网上买了，除非路过活急用，不然很少去专门的线下实体店买。

庄主表示身边的朋友也是网购居多。芸友Joy另外补充道，现在美团也很厉害了，很多东西可以在上面买到。除了常规的外卖，比如说面对出差忘带白T恤、睡衣、袜子，行李箱落在公司等场景需应急时，均可以通过美团平台（多数也为店主自营的小店）解决眼前的问题。有过相同经历的芸友表示其很方便。

2、如果要经营一家服装店，是社区店更能盈利还是商场服装店更能盈利？

现在主要的店铺类型包含社区店、商场店。

• 社区店离住宅比较近，简单说就是比较有人气，但大家是否会选择进店消费这件事是需要再探讨的。

• 商场店更加依赖商场本身的客流，以及周边店铺的带动。

大家平时如果在线下买衣服或着逛服装店时，是去社区店多一些还是商场店多一些？

庄主发现她线下买衣服的出发点竟然是图方便，会因此找离自己比较近的店，款式ok、质量没问题就可以考虑进一步的消费；主打不纠结。但是贵的衣服一般还是会选择在商场品牌店购买。

结合上述大家提到的个人消费习惯可以看出来，实体店能否盈利主要看怎么运营，线上线下必须兼顾。

而店铺类型选择上因人而异，通常也主要看自己有哪些资源、客群在哪里，不同渠道类型各有优缺点。

开店前需要做的准备工作

1、如何进行店铺定位、如何锁定消费者画像？

芸友Joy认为这与商场的特性紧密相关。庄主表示这是一个不错的想法，并补充这里的定位包含商品价格定位和风格定位。价格定位可以根据商场特点来进行，那风格定位呢？

庄主提到了一个她近期关注到的有意思的品牌：AAAD，希望大家可以从中获得一些新的启发。

• 这是一个线上起家的运动品牌，但是它的定位尤为有吸引力。

• 品牌从面料、版型、场景等多方面出发，打造出了一个包容、多元、女性友好的一个形象。

• 品牌会选择不同身型的模特，不会制造身材焦虑，传达给消费者的信息就是做自己。

• 这个品牌的成功主要就是能给到消费者比较好的情绪价值，这也是大家日后在做店铺定位时一个不错的方向。

2、如何寻找匹配的货源？

关于货源渠道，主要还是线下服装批发市场：广州十三行、杭州四季青、深圳南油等，还有线上的1688。

（图片来源：Nano Banana生成）

有芸友提出疑问：都是这些地方的话，货品会不会偏于同质化？

庄主表示，流行趋势来的时候，个别品类或者单品同质化的情况肯定会存在。这里就延伸出来一个新的值得我们思考的话题：这些趋势是如何来到这些渠道的呢 ，谁在制定趋势？这也涉及到货源的匹配性问题。或许各大时装周、网红博主等KOL、历史数据对此均有贡献……欢迎各位芸友在评论区补充分享自己的见解！

3、前期开店的费用包含哪些方面，如何进行商品定价？

首先，房租、装修、拿货成本是少不了的。

• 假设货品拿进来了，产品应该怎么定价呢？

芸友Joy给出经验：先做调研（同品类），定定位，再定价格带。消费者在同商场挑选同品类商品的时候，价格有时确实是个很重要的因素。

• 如果单从盈利的角度看，我们要怎么给产品定价呢？

庄主Jocelyn给出思路：和企划在做OTB一样，从预估要做的销售额去反推。比如设定这家店要一个月做到利润1w，保证利润率25%，在销售一定的情况下，再去反推其定价应该是多少。

（图片来源：庄主提供）

当然，前提是做好市场调研，看好品类价格带，然后再去不断调整、不断验证，并根据消费者定位再测试、再调整。

经营过程中可能遇到的

影响盈利的问题及解决方案

1、人员方面：

一个是消费者方面、一个是店铺人员方面。

前面大家也有提到实体店的客流太少了，那么怎样才能吸引消费者进店呢，或者怎么让不进店的消费者产生购买欲呢？

庄主认为，社区店引入外卖平台（参考前文芸友Joy提到的美团）是个很不错的思路，可以解决大家一公里以内的问题。

冷芸博士还补充道，上海现在也出现物业公司开始卖货（在物业群）的情况了，不过主要卖食品（如手工馄饨）、日用品（如矿泉水）之类的。庄主表示这也是一个不错的机会点，可以给社区服装店一个启发。

• 社区本身的流量也是影响能否盈利的重要因素之一。

• 县城很讲究人际关系。

说到店铺人员问题。面对现在服装店数量颇多的现状，导购不仅仅要会卖货，更需要具备审美以及能给顾客提供情绪价值的能力，通常还要能做视频、发文章。基于此，服装店常会面临招不到人的困扰。

关于县城服装店的薪资待遇，看店铺规模。如果是小型店铺，大概三四千一个月；如果是连锁的服装店，薪资会高一些，差不多六七千的样子。不同县城的情况也不太一样，有高有低。

有芸友以过来人的身份表示，如果有意愿自己开一个小店，刚开始还是自己上手比较好。

（图片来源：Nano Banana生成）

2、货品方面：

如果是小型店铺，拿货量比较少的情况下，其实拿货价格并没有很低。甚至同样的款式在电商购买的成交价格会低于店铺的拿货价格。这就导致很多人不愿意线下买单了，或者选择线下试穿个款、然后线上去完成交易。

关于品类聚焦（单品类/多品类）问题，也是要考虑清楚的。在拿货价格不可控的情况下，是不是聚焦某个品类或者某几个品类也是个不错的解决方法？

面对同质化很严重的形势，开店只能选择有优势的产品。什么是有优势？客群购买比较多的品类、货品有差异化特点且有市场的品类，都是优势品类。

现在的消费者太难猜了！对于店家或品牌来说，想要创新，或者说有效率的创新就有点难。但市场上的机会是亟待挖掘的！

文字整理：周懿姗

文字编辑：周懿姗

美术编辑：李宁