经济观察网 记者 老盈盈 12月14日，百年保险资产管理有限公司董事长杨峻在2024广州投资顾问大会暨财富管理转型发展论坛上表示，近年来投资顾问业务试点从无到有，业态体系逐渐丰富，资产规模稳步提升，但与此同时也有从业者坦言业务越来越难以开展。

他认为，对从业者而言，这里面存在一些误区，如果不能识别这些误区，要想实现客户的持续增长将会变得很困难。

杨峻表示，最大的误区是认为投顾的目标就是为客户赚钱。在他看来，赚钱只是结果，而不是目标，投顾的目标应该设定为“深刻了解客户的人生目标”，因为人们投资赚钱都是为了让人生过得更好，而投资是实现幸福人生的方法之一，但并不是最主要的方法。因此，对于投资顾问来说，只有深刻理解了客户的人生目标和要承担的人生责任，才有可能为客户匹配相应的投资目标和策略。

杨峻进一步表示，投资顾问在开发一个新的客户时，不仅要了解客户的职业偏好和风险承受能力，更要了解客户的人生目标和所承担的人生责任，例如有多少孩子要抚养、有多少老人要赡养等等。只有把这些了解清楚了，为客户匹配的投资策略才会有价值，所以投资目标的设定并不是收益率越高越好，而是越适配越好。投资顾问应该让投资者充分认识到投资的专业性、复杂性和风险性，在此基础上提供专业投顾服务。

杨峻解释称，如果投顾的目标不单是为客户赚钱，那么投顾的核心价值主张就不能单纯停留在投资策略上。他认为，过往以“刚兑”为卖点的高收益稀缺产品已经退出历史舞台，而且以前试图扮演市场的“预言家”、挑选“常胜基金”的策略，现在看来难免也会有失效的时候。

他坦言，投顾的核心价值主张应当聚焦在“以客户人生目标为导向的账户资产配置”上。投资顾问需要基于客户的人生目标，匹配相应的投资目标及策略，并追踪账户配置情况，当市场调整或客户人生目标发生变化时，及时对资产配置比例进行再平衡。此外，还要持续提供陪伴的服务，引导客户建立长期投资理念，尽量少关注账户的短期波动，而将注意力聚焦到人生中最为重要的事情上。