出品｜中访网

审核｜李晓燕

曾几何时，白酒市场里商务宴请杯盏交错，渠道铺货一路高歌，行业迎来了一段高速增长的黄金岁月。可如今，白酒行业早已告别野蛮生长，步入了深度结构性调整期，消费更理性、需求更多元、渠道更分散，过去靠着商务宴请、盲目扩渠道的老路子，已然走不通了。

在这场行业大变革里，次高端浓香白酒代表水井坊，没有墨守成规、被动等待，而是在总经理胡庭洲的带领下，凭着对市场的敏锐嗅觉，主动求变、精准布局，从消费场景、运营模式、产品打造三大方面全面革新，在存量竞争的红海中，硬生生闯出了一条充满活力的长期发展新路。

喝酒的人，终于说了算

以前喝白酒，大多是商务应酬、宴请招待，买酒的人不怎么喝，喝酒的人没多少选择权，白酒更像是社交应酬的“工具”。可现在，行业风向彻底变了，商务宴请需求阶段性回落，普通人自己喝、家庭团圆小酌、朋友轻松小聚，这些接地气的自饮场景，反倒成了白酒消费的主流。

这一变化，胡庭洲看得格外透彻。在他看来，消费主权彻底回归到了喝酒人手里，这是白酒行业底层逻辑的根本改变。消费者不再被动接受，而是更愿意为自己喜欢的口感、便捷的购买方式、能带来情绪价值的产品买单，酒企再也不能围着渠道转，必须把目光牢牢锁定在消费者身上。

水井坊也第一时间跟上了这股潮流，把营销重心从以往的渠道对接，转向和消费者面对面交流。不管是线下举办沉浸式品鉴会，让消费者亲身感受酒体魅力，还是线上玩起内容共创、搭建圈层社群，和年轻酒友打成一片，都让水井坊跳出了传统白酒的刻板印象，真正走进了普通人的日常饮酒生活里。

新老渠道两手抓，两手都要硬

消费场景变了，白酒的销售渠道自然也得跟着革新。传统烟酒店、经销商代理模式，是白酒行业的老底子，稳住了一大批固定消费人群，但面对追求便捷、喜欢新鲜的年轻消费者，就显得有些跟不上节奏。

胡庭洲对此有着清晰的判断：行业运营模式必须大改，新渠道要大力发展，传统渠道也要升级赋能，顾此失彼绝对行不通。于是，水井坊走出了“新老渠道双轮驱动”的独特路子，不搞非此即彼的极端选择，而是兼顾存量与增量，实现平衡发展。

针对年轻群体，水井坊全力布局O2O、即时零售新赛道，和美团闪购、京东秒送等平台深度合作，打造“线上下单、最快小时达”的购买体验，完美契合年轻人懒得跑腿、追求即时满足的消费习惯。这份布局也收获了亮眼成绩，2025年前三季度，水井坊新渠道营收达到5.62亿元，同比暴涨71.24%，占到总营收的四分之一，成了业绩增长的最强动力。

而对于传统渠道，水井坊也没有放弃，反而花心思做精做细。告别过去给经销商压货的粗放模式，转而做服务、做赋能，通过数字化工具帮终端门店解决动销难题、稳定产品价格，牢牢守住基础市场。一手抓新渠道抢增量，一手稳传统渠道保基本盘，水井坊的运营体系变得更灵活、更有韧性。

不按香型分，只按场景配

以往提起白酒，大家最先想到的就是酱香、浓香、清香，按香型划分产品，是行业多年的惯例。但在胡庭洲看来，未来白酒行业，这套规则也要被打破，产品会慢慢按照消费场景、饮用习惯来细分，什么样的场景，就配什么样的酒。

这个新思路，正好戳中了当下消费者的需求。尤其是年轻一代，喝酒不追求大杯豪饮，更喜欢小酌微醺，甚至尝试调酒，而且预算有限、偏爱便携包装。瞄准这一需求，水井坊早早开始谋划，计划推出小规格白酒产品，对标便利店热销的小支洋酒，适配年轻人即时消费、轻松分享的需求，悄悄培养起新生代白酒消费群体。

不止如此，水井坊还在产品矩阵上做优化，让每一款产品都有专属的场景定位。聚焦核心次高端市场，打磨经典大单品，满足日常商务小聚、家庭宴请需求；依托品牌百年酿造底蕴，布局高端赛道，适配高净值人群的品质饮用、收藏品鉴需求。从“卖一瓶酒”到“提供一站式场景饮酒方案”，水井坊的产品升级，真正做到了贴合消费者、贴合饮用场景。

熬过短期阵痛，迎来长远发展

行业调整注定伴随阵痛，水井坊也面临着阶段性的发展压力，但胡庭洲始终保持着从容与定力：短期的调整与优化，都是为了企业长远的高质量发展。

未来，水井坊将紧紧围绕场景适配、消费者连接、产品创新三大核心，持续打磨品牌、优化渠道、迭代产品，不追求短期速成，只专注长期稳健发展。在白酒行业变革的关键节点，胡庭洲带领水井坊，用主动求变的姿态、精准务实的布局，走出了属于自己的破局之路。

这份不盲从、不固守的长期主义，不仅让水井坊在行业洗牌中站稳脚跟，更为整个白酒行业的转型升级，提供了一份可参考、可借鉴的实战样本，也让我们看到了传统白酒品牌，在新时代里焕发的全新活力。