李后强（四川省社会科学院教授）

海南全岛封关运作后，三亚的酒店业站在了一个全新的起跑线上。“一线放开、二线管住、岛内自由”的新政策环境，既是巨大机遇，也意味着竞争格局的深刻重塑。酒店需要从多个维度进行系统性升级，才能在这场变革中赢得先机。

精准定位客群与市场策略

封关后，客源结构将更多元，酒店需摒弃“通吃”思维，进行精准布局。深耕细分市场，重点关注三类客群。对于国际度假客，特别是日益增长的俄罗斯、东南亚等市场，他们注重文化沉浸感和隐私，可推出定制化的文化体验活动，如太极、茶道课程。对于内地高净值客群，其需求从观光向康养、投资咨询、高端研学等延伸，酒店可成为提供深度服务和资源对接的平台。对于跨境商务客群，他们对会议设施、高效网络、跨境办公支持有较强需求，是MICE（会议、奖励旅游、大会、展览）市场的主力。

必须打造差异化产品，避免陷入价格战，围绕“免税+”概念做文章。例如，与免税店合作打造“奢华购物+专属住宿”套餐；或利用零关税政策，引入国际顶级床品、卫浴、迷你吧饮品，打造“零关税品质生活体验房”。

全面提升服务与体验

服务的国际化与精细化是留住客人的核心。

首先是实现服务国际化，包括多语种前台沟通及环境，在重点枢纽、景区、酒店实现俄语、日语等常用语种标识全覆盖，并配备翻译设备。二是文化适配，深入了解不同国家客人的生活习惯，例如优化早餐品类，让椰子鸡、糟粕醋等本土美食也能符合国际口味。三是支付便利，全面升级系统，支持各类国际主流支付方式，消除支付障碍。四是拥抱“民宿思维”与个性化服务，即使高端酒店，也可借鉴优秀民宿的“主人文化”。鼓励员工成为“旅行策划师”，提供专属的游玩路线建议，在细微之处创造惊喜，打造情感连接。五是拓展“酒店+”新业态，酒店不应只是住宿地，而应成为一个微度假目的地。最后是积极拓展“旅游+”新业态，例如与医疗先行区合作推出“医旅结合”套餐；利用游艇“零关税”政策，开发“酒店住宿+游艇出海”一体化产品。

优化运营与成本控制

封关的红利直接体现在成本端，智慧的运营能将其转化为利润和竞争力。要善用政策降低成本，主动申请并利用“零关税”政策，进口高端食材、酒水、酒店设施设备，这将直接降低运营成本，提升利润空间或用于服务升级。特别是要把三亚作为国际名酒进出中国的桥梁和跳板，畅通世界渠道，抢占消费新赛道。五粮液、泸州老窖等已经提前布局，在三亚建立了根据地，与相关酒店共建共享。

要巧用淡旺季与区域差，关注新产生的淡旺季规律。例如，随着国际教育合作深化，3-6月的学术交流季可能成为新的需求点。同时，可以考虑将一些后台运营部门（如预订中心、客服）设置在海南省内儋州等综合成本较低的区域，以优化整体成本。要数字赋能高效管理，引入数字化管理系统，实时分析客源结构变化和国际游客偏好，有针对性地调整服务内容和营销策略，实现精益运营。

深度融合文化与绿色发展

独特的文化内涵和可持续理念是塑造品牌魅力的关键。要打造“本土魂”，将黎族苗族文化、海洋文化等独特元素融入酒店体验。这不仅是摆设一些工艺品，更可以设计成黎锦编织体验、海南特色香料调制等沉浸式活动，让客人带走独一无二的记忆。

坚持绿色运营，绿色不仅是成本，更是品牌资产。积极创建“金树叶”级绿色旅游饭店，参与海洋牧场等生态修复项目，这不仅能提升酒店在高端客群，特别是国际客群中的形象，也是可持续发展的必然要求。

聚焦区域协同与人才建设

“单打独斗”难以应对全局竞争，合作与人才是支撑。坚持区域联动与一程多站，主动融入“一体、两环、三极、七组团”的海南旅游大格局。与周边景区、免税城、餐饮企业打造区域旅游动线，共同开发“一程多站”式产品，实现客源共享。

封关后的竞争，归根结底是人才的竞争，应该坚持投资人才与行业自律。必须加强对员工的外语能力、国际礼仪和专业知识培训。同时，行业内部应加强自律，共同签署并践行服务承诺，以优质服务维护三亚酒店业的整体口碑。

海南封关后宾馆如何提升入住率

关键在于精准把握封关带来的市场变化，围绕“国际化”和“高质量”进行系统性升级。

表格1：汇总了封关后提升入住率的核心策略方向，由此可以快速抓住重点。

封关后最显著的变化是国际游客数量的快速增长，酒店的服务体系需要与国际接轨，成为体验的策划者和提供者。

提升多语种服务能力，确保从前台、客房服务到餐饮部员工都能进行基本沟通。关键标识（如安全指引、设施使用说明）最好有双语或多语种版本。深入了解不同国家客人的生活习惯，提供多种特色美食。

关注细节与偏好，记录客人的喜好（如房间楼层、枕头类型、喜爱的水果），在他们下次入住时提前准备，这种“被记住”的感觉极具力量。确保高效响应，对客人的需求，无论是需要额外毛巾还是设备故障，都应及时响应并解决。

妥善处理投诉，遇到投诉时，及时响应、认真倾听、诚恳道歉、提出解决方案并跟进反馈，能将不满转化为更强的信任。

市场呈现多元化趋势，要开展分层营销与定价。高端市场需求旺盛，酒店可推出特色套房、别墅等高端产品；大众市场仍是基础，需保证400-800元价位性价比较高的房源稳定供应。三亚酒店在封关后面对更广阔的国际市场，提升客户粘性的关键，在于从“卖房间”转向“经营客户关系”，通过精细化、个性化、国际化的服务，把客人从“一次性消费者”变成“终身粉丝”，在从流量经济转向留量经济。

封关环境为创新模式提供了土壤。可以通过区块链技术探索酒店RWA（真实世界资产代币化），将酒店资产或收益权转化为数字权益，让消费者有机会成为酒店的“微股东”，从而建立更深的利益绑定和情感连接。

表格2：梳理了提升客户粘性的几个核心策略方向，由此可以抓住重点。

总而言之，封关后三亚酒店的成功之道，在于从“卖房间”转向“卖体验、卖生活方式、卖稀缺性资源”。通过精准的策略、用足政策红利、深耕文化特色，方能在新的时代浪潮中立于不败之地。