房子难卖了，销售员的自我反省中，时刻夹带着甩锅，其中之一即“现在的购房者都太精太理性忽悠不动了”，原来自己知道一路走来都是——忽悠。

诚然，购房者在进化，再加上万能手机的给力，一些基本信息甚至细枝末节都可以被搜到，销售员再想坐享信息不对称的优越的确是变难了，但这些年的众生皆苦中，情绪价值越来越成为交易的润滑要素，所以购房者的理性是相对的，那么剩下的那些感性如何为我所用呢？

一、门童的谬误，“该省的”未必能省

写这篇文章源于一个视频：《砍掉“没用的人”是普通老板最昂贵的决策》。

五星级酒店高薪聘请的管理咨询团队，带着计算器和EXCEL表格，抱着“让数据说话”的纸上谈兵，把降本增效的第一刀瞄准了（先辞退）门童，言之凿凿五个字：自动感应门。

咨询公司的逻辑：“商业的本质是功能交付，而门童的功能是开门”。看起来的有道理，却在实践中被狠狠打脸，事后诸葛亮地复盘一下这个属于门童（附加功能）的谬误：那个被辞退的门童，真的只能开门吗？

首先，门童代表了安全的象征，为什么有些酒店要找胖门童，为什么有些姑娘爱找“微胖男”，结论殊途同归即安全感；

其次，门童除了开门的仪式感，还有被忽视的衍生工作，包括下雨时接送客人打伞，帮客人把大小不一的繁杂行李搬上搬下，甚至部分杰出门童还能在客人再次光临时候“认出”你，这些给客人传递的情绪价值是无声的但绝对存在。

自动门可以平替开门功能，但无法替代安全感、贵宾感、服务感、认同感，说到底就是客人复购和“二刷”时的——回家感，也是书呆子咨询师们最匮乏的心理洞察或者说人间烟火接地气。

咨询公司错在认知定性：他们把商业当成百分百的数学命题，每一步都可以量化，但真实的交易生态少不了情绪价值。

其实，商业价值等于物理功能乘以心理体验：如果心理体验为“0”，即使再强的物理功能也只能最终归于“0”！

类似反效率的心理魔法，同样适用于房地产：

同样的一套房子，如果房东是胡子拉渣满嘴“册那”的上海爷叔，或者是满头白发举止文雅的上海克勒，作为购房者更愿意和谁交谈？做中介的小伙子，到底是纹身大花臂更容易成交，还是书生气稚嫩感的阿弟业绩更好？关键是买卖双方更容易信任谁？

短视的成本控制，往往会以透支长期价值为代价。当商业世界全面陷入“成本&利润”的冰冷计算，当房地产从业者执着于户型、配套、性价比的理性参数时，恰恰忽略了那几分看似无用的感性，才是撬动市场的关键杠杆。

二、免费续，“能省的”未必会省

今天，我们在现实生活中，也不乏一些“不知不觉就进行消费”的场景，你可以怪消费者的管不住自己，但是换位思考一下，这一切真的都是无意发生的么？！

如今有些网红面馆都会打出“免费续面”的噱头，如果你较真去留意一下，就能看出项庄舞剑其实意在沛公：有多少人，真的会续面？

其实没多少，但因为有“免费续”的承诺兜底，就减免了一些消费者对吃不饱的顾虑，在和那些无此承诺的竞争对手比拼中，一条无形的高下已然泾渭：可以不续面，但可以冲着“免费续面”四个字做出决策。

近期在上海走红的那位二奢店老板开面馆，推出“5块钱吃饱”的口号：前三个字把最低消费固化，减除了顾客对网红品牌的价格敬畏；后两个字就是免费续面的意思，其实是用文字在不断鼓励和招徕顾客。

真的去消费一次并顺便观察其他顾客，结果在佐证推断：

1、续面的顾客占比，绝对不超过5%，成本是可控的；

2、说是“5块钱吃饱”但极少人——只点5块钱的葱油拌面；

3、用5块钱的低门槛促人进场，但“吃面其实吃浇头”，满眼望去个个消费超过20元，但如果按照20元的花式不就泯然众人了么？!

第二个润物细无声就是网购。

看起来只是在浏览，包括刷视频、看直播、进社群、听讲座，但正所谓买的没有卖的精：绝那些一软再软的社教、科普、案例、情感到最后，“分享的尽头是带货”，没有摸钱包、没有舍不得、没有下决心，但凡轻轻一点，消费就事实发生了，再想到收到快递时候的喜悦心情，“好像不要钱似的”就是高级营销。

为什么今天网购的主力已经绝非年轻女子专属？

老年人网购群体的崛起背后，不仅是“上班挣得没有退休多”，更是老年人自证自己不落伍的事实依据：一边是宁愿天天把自来水拧成水滴状的“薅社会主义羊毛”，一边是手贱买了一大堆价高质次甚至非刚性需求的防不胜防。

走进“5块钱吃饱”的店，真的能拉下面子只消费5块钱么？

捧着手机流连各大直播间，真的能做到“只是看看而已么”？

两个都是情绪价值消费的正向案例，教科书级别的。

三、感性牌，“不能省的”绝不能省

冬至那天，特地和几个相熟的案场试探了同一个问题：“今天，现场有什么活动吗”？答案居然是近乎冷漠的反诘：冬至有啥搞头，早点下班回家。

在这个看起来“不宜在外久留”的日子里，消极应对就是将其作为偷懒的藉口。

冬至的含义绝非“一年中黑夜最长的那一天”，应对冬至的措施也绝非“晚上早点回家”这么简单粗暴一刀切，通过绑定“团圆、亲子、科普”三大关键词，将节气情感转化为到场理由，通过线上传播与线下体验，适配触达刚需及改善型客群。

首先，把科普绑定亲子，“把孩子招来名正言顺”那么目标直指父母也就理所当然了，这套对冬至从迷信到科普的还原，换个角度反而是大张旗鼓的邀约名义；

其次，在线上传播方面，把冬至倡导的“团圆”和“有家”顺势而为地嫁接，冬至买房/卖房也就找到了“非你不可”的理由，一个本该马放南山的日子变成了一个无须避讳的营销节点；

再者，本来新房就已经全面开启了分销，既然能够给优惠给折扣，戴上冬至的大帽子也好像是把“常规”变成了“定投”，一个常年措施有了仪式感，既便于中介导流，也便于现场逼定。

在房地产交易中，购房者的感性和理性存在着“三七开”的默契：七成理性，源于对地段、学区、户型、价格等硬性指标的权衡，这是决定购买与否的基础；而剩下的三成感性，则是促成最终成交的临门一脚。

购房者会理性对比同区域三个楼盘的得房率，却会因为某一楼盘的示范区有片能让孩子奔跑的草坪而心动；精明的高知夫妇会严谨核算月供与家庭收入的比例，却会因为销售一句“这个飘窗的角度正好能看到晚秋的银杏叶”而下定决心。

感性，无关参数与公式，是对“家”的具象化想象，是对生活场景的共情。

购房者的感性诉求，看似非刚需，却能在理性条件相差无几的情况下，成为左右决策的关键变量。

制造并利用购房者的感性，不是虚无缥缈的“煽情”，而是有迹可循的精准运营。

在刚刚过去的2025年最后两个月，上海二手房成交量两次重回“2万套荣枯线”，这背后可以解读为上海的购买力何其强劲，也可以解读为“只要价格到位&需求永远存在”，能不能也解读为“上家和下家的诚意（通过价格）速配成功”？！

房地产的本质，既是贩卖钢筋水泥，也是贩卖一种名叫“生活方式”的预期。

那些被忽视的感性，那些看起来“没什么用”的情绪投入，恰恰是连接房子与家的桥梁，也可能是达成从意向到付款的最后一公里。

就像“一代人都是学习同一套教材长大的但为什么人和人差别那么大”？房子（除了地段）其实都是差不多的，阶段性的政策风向也是普适的，那个割裂成交与否的软件就是服务，而服务的“泛畴”里，必然包含情绪价值的转化专项。