2025年4月，美国颁布对等关税冲击全球贸易链，中国企业的出海方向和贸易链条随之进行调整；另一方面，大模型推动的AI创业推动全球创投领域的热潮，特别是以供应链见长的中国智能硬件闪现出诸多行业新星。

据弗若斯特沙利文预测，2025-2029年全球AI端侧硬件市场规模将从3219亿元飙升至1.22万亿元，年复合增长率（CAGR）高达40%，增速远超传统消费电子品类。

从产品定义、技术解决方案到产品量产，AI硬件创业者面对的是前人没有摸索过的一条道路。要形成更坚实的成长曲线，实现跨行业数字化与产业升级，不仅是赛道选择的较量，也是价值重塑的考验。

12月19日，钛媒体2025T-EDGE全球对话特设“后关税时代，智能硬件出海下一站在哪”圆桌论坛，钛媒体出海参考运营总监王璐与深圳科创学院创始合伙人兼副院长于盈、头皮健康硬件品牌幸氧科技（Rootique）创始人兼CEO吴丹妮、智能家电品牌酷态创新（Cozytime）创始人马敬轩一起探讨当下变化的出海环境及其智能硬件创业出海的卡点与技术跨越。

目前深圳科创学院有800余个创业者，90个初创团队。其创始合伙人、副院长于盈表示，“由于供应链、人才库、场景等各方面的优势，即便关税变动后，中国企业依然有利润。硅谷对比深圳的硬件成本过去是高出5到10倍，当前某些特定硬件赛道已经上升到30倍，但深圳的硬件迭代速度反而是美国的5到10倍。中国硬件出海具有绝对的优势。而AI从感知到决策，需要达到执行的闭环就必然要通过硬件设备来实现。”

即便如此，在AI时代，中国硬件出海已经升级为一场新的智能化较量。传统互联网时代，硬件是“被动执行工具”，调配硬件功能，需要用户手动操作，现在通过AI大模型，硬件已然具备“主动服务能力”，更懂用户的需求，可提供个性化的服务。

不过，要真正达到用户体验感好、使用操作流畅，AI硬件产品还面临诸多卡点。

马敬轩是2021年就来到深圳科创学院的学员，经过几年探索，他的创业项目——主打智能烹饪硬件的企业酷态创新已经进入Pre-A轮阶段。他表示，在AI应用过程中，遇到了两个难题。一是目前产品使用的AI涉及大量专有数据，但市场上很少有这类数据。即便有数据采集供应商，数据量也十分有限。二是如果要提升用户体验，需要投入很强的算力。但强大的算力会增加产品成本和功耗。即使将算力放到云端，用户在良好网络环境下使用，也将面临更复杂的操作。这在某种程度上会限制产品的使用场景。

专注头皮健康类产品的吴丹妮也表示，“要给到用户足够好的价值和体验，目前的模型是做不到的。一方面是数据，头皮数据没有开源数据。每一家企业都有自己的数据库，这对前端是一个巨大的挑战。另一方面，除了头皮参数之外，还需要其他参数一起参与分析过程，目前没有相对应的研究，这对我们说是一个巨大的挑战。我们初步的解决方案就是吸引一些医生顾问参与进来。”

不过，对于创业者来说，这些既是卡点，也是机遇。“解决卡点，就能提供这个世界上其他产品提供不了的价值。”马敬轩这个观点是所有AI硬件创业者自豪的来源，也是他们不断探索好产品的动力。

以下为对话实录，略经钛媒体出海参考编辑：后关税时代的全球化拓展

王璐：这次话题分为两个方面，一是出海环境正在发生哪些变化，二是跨境硬件如何创新。从今年初开始，美国关税持续调整变动，引发跨境生态发生变化，最典型的是跨境电商平台更注重投放美国外的新市场。对此，各位是否有些新的思考和全球化布局的新方向？

于盈：今年关税政策变动，充满不确定性，更多企业在讨论“美国+1”,。但“+1”究竟在哪里？探索过欧洲、日韩之后，我们更多还是锚定美国市场。美国是最大的单一市场，用户付费意愿和能力高，还有退出渠道，高科技产品毛利较高，尽可能在MSRP环节拉高定价，将关税成本计算在内。

由于供应链、人才库、场景等各方面的优势，即便关税变动后，中国企业依然有钱赚。过去深圳产品的迭代速度是硅谷的五到十倍，成本却只有硅谷的五分之一甚至十分之一，我刚去完硅谷，了解到的信息是，现在在某些特定硬件领域，成本差距已经到了30倍。比较来说，中国硬件有绝对的出海优势。

在美国，很多创业团队将Kickstarter等众筹平台作为切入点，开展产品测试，和用户交流，通过反馈不断迭代产品，打响知名度。而欧洲缺乏众筹平台，产品只能通过美国众筹平台或我们的战略合作伙伴，比如迪卡侬等进行测试和反馈。

与北美市场相比，日韩众筹平台实质上更像“预售型平台”，交付节奏更短、容错率更低，打法要更轻、更快、更重交付。

因此，我们不会放弃美国市场，但会在此之外多做探索，比如中东。中东市场又是一个不同的打法， 更多是TO B 和 TO G 的项目。由学院去牵头去打开这些关系，希望可以带来一些商机。

吴丹妮：我们从第一天开始定位自己为全球化品牌，更多考虑的点是用户在哪里。硬件流通本质上是消费零售属性，是一个人货场的问题。我们核心以北美市场为主。美国30%的人都在使用生发液，生发液类产品在美国渗透率很高，市场规模领先全球。关税调整反而淘汰了价格敏感的低价产品。对于创新型产品是件好事。

我们在北美市场之外，也在提高其他市场的比重。我们的产品类目更看重人群比重，比如中国六个人里有一个脱发，美国五个人里有一个脱发，中东四个人里有一个脱发，规模影响市场采用科技的进度。此外，还有生发液的渗透率、可获得比例、创新接受度等也是我们考虑的重点。

欧洲更偏洗护类目、日化类目，对于亚洲、北美覆盖很广的美容仪器设备接受程度较低。中东喜欢好产品，也是不错的市场。

马敬轩：美国是最大的单一市场。从产品上去考虑，只要提供给用户足够的价值，还是能从中获得利润。

我们的产品最开始从国内做调研，如何做到室内无烟、易清洁等问题很快就解决了，但是一样的面积碳火可以提供的能量是室内可以使用的电能上限的数倍，基本没办法达到炭火炉的效果。这个难题我们用了很长时间。

探索了一年之后，我们从肉类烹饪的原理中中找到了方法基本解决了这个问题。在这个场景下，欧美人的生活习惯更匹配。比如欧美住公寓楼的用户，没有庭院，但是他们又有这样的饮食文化习惯，就不得不用这样的产品。过去，他们采用空气炸锅来烹饪，但热度会带走水分，导致肉变得难吃。经过前期测试我们发现，前测做的产品定义和真实用户需求基本还是一致的。美国、澳大利亚占据大多数，其他部分来自欧洲国家和亚洲国家。

整体来讲我们还是基于需求出发，找到市场。关税其实在我们整个考虑过程中所占的比重并不大。

王璐：过去出海大多集中在海外建厂、B2B外贸、跨境电商选品等方面，像Kickstarter、Indiegogo 等众筹平台和线上独立站是一种新兴和市场接触的方式，这里面有什么新玩法？

马敬轩：首先，传统外贸厂商更多发挥中国工厂的优势，对外输出性价比和多样化的产品。我们做产品更多是跨界的思想，虽然我们是厨房家电产品，但是我们拿3C数码的逻辑去介绍产品背后的技术效果和技术逻辑。

我们在研发中投入了大量的精力，以此获得好的市场反馈，这个过程被显化出来。测试时，用户的认知是这是一个科技产品，不是传统家电产品。这是最大区别。

其次，海外众筹面向的是具有极客精神和包容性更强的用户，这个基础上，根据精准用户和专业的反馈来迭代产品，再到亚马逊、独立站等做销售，这是和传统跨境电商最大的不同。

吴丹妮：早期，大家通过Kickstarter、Indiegogo做product marketing fit验证的过程，可以让受众非常快地知道品牌，从而打出声量，对于创新型产品非常有益。安克创新这种大体量的众筹，对他们来讲众筹更多是宣传路径。外贸的逻辑是通过渠道把货铺到市场上，现在我们更多讨论如何直接触达用户，收集用户反馈，进行产品迭代。随着后期发展，我们可能也会引入多渠道打发。比如，美国床垫品牌Casper 和 Purple是DTC的鼻祖，完成线上渠道后，也会增加线下和经销商渠道。早期创新型团队更适合DTC，最终大家都会回到商业本质：渠道为王。

王璐：从深圳科创学院的角度如何看待新的出海方式？

于盈：出海分三步走，起盘、承接、放大。起盘就是众筹，不要把众筹看成融资平台，更多从市场验证和价格验证的方式不断测试和迭代产品和用户画像。众筹的本质不是流量，是信任建立。众筹之后一定找好承接路径。有一定产品认知度的大众流通型产品更适合亚马逊，创新型产品用户更加垂直，更适合做独立站，通过线上社区引流或者切入线下垂直渠道的方式运营。然后再通过社媒、社群、KOL红人等放大产品影响力。

从学院来说，我们做了很多抱团出海的事情。第一，方法论。伴随着每个创业团队的成长，我们沉淀出一套从认知本地化到策略国际化再到实地调研的体系化的方法论和搭建了课程体系。第二，资源匹配。通过企业产品品类、目标、预算等匹配更合适的出海服务商。原来团队需要三个月时间来摸索合适的合作伙伴，现在一个月就可以签约了，提升整个BD效率。第三，参展。比如CES，早期创业团队拿展位难，而且不知道如何报奖、引流、对接渠道、做媒体宣传。我们帮助他们进行全面策划。用集体出海当中沉淀下来的各种经验，给创业企业一个更快捷高效的打法和指导。平时也会带创业者去全球各地看垂直展，了解市场、渠道与客户需求等。当然，还有我们是个平台，有很多优质项目，其它大的平台更愿意跟我们合作。这里也是个社群，口碑很重要，一个团队体验好了其他团队都会接着用，体验不好的以后跟学院团队合作就难了。

王璐：从智能硬件零部件到交付给海外市场消费者手上，中间有一个巨长的复杂的链路。两位创业者在出海趋势上的体验有何不同？

马敬轩：创业第一天，我们就在学院里，当时对于学院提供的优势感知不深。后来和很多创业者交流，才发现很多当时觉得轻而易举的事情原来在外面并不容易。就在昨天，我们的联合创始人通过学院和一位几千万粉丝的博主进行建联，并获得了一次免费的访谈，如果是新品牌自己做的话，这其实是很难的事情。学院相当于帮我们构建了一层信任背书。

参加CES同理，我们只需关注自己的产品，具体如何搭建展位、打造品牌等交给学院去做，不仅省钱还省精力人力。这在创业初期是非常宝贵的。

吴丹妮：从团队上来讲，品牌出海需要整个团队对海外有足够的认知。在国内招人的时候，我发现这点很难。我们要求团队的小伙伴必须对海外文化有足够的理解，比如市场必须用对方的语言像朋友一样去沟通，只用AI的话，感觉非常冰冷。但仅仅这一点已经是很大的壁垒。学院不仅在前端有赋能，在招聘上也有赋能，我们团队有两位新加坡的小伙伴就是通过科创学院推荐加入的。学院经常跟海外高校合作，能够帮我们吸纳很多伙伴。

于盈：我们每年会做科创营，有很多小伙伴报名。一部分小伙伴成为新团队的leader，还有很多小伙伴进入我们的人才库。并是不每一个人都适合做leader，有些人可能适合做 COO，有的适合做 CTO。每次在科创营都可以看到很多创业者的leader非常积极地与师弟师妹沟通交流，他们也想从中找到适合自己团队的人。

“生而全球化”的智能硬件创业方法论

王璐：从产品核心来看，消费电子已经摆脱了原来的传统家电的概念，从产品角度来看，如何身在国内做好一个服务好外海用户的产品呢？

马敬轩：这其中包含两个问题，一是如何找到方向，二是如何进行海外用户调研。我最初探索过很多方向，比如在眼镜上装相机，车载摄影等等，因为技术原因没有做下去。这时候我开始重新思考方向。

智能硬件分为两类，一类是工具类，一类是好玩的。比如洗衣机和switch是两个满足截然不同需求的产品，一类解决的是用户想尽量远离的工作，一个提供的是用户想尽量拥有的时间。我们想做好玩的事情。所以最开始我们是从露营方向探索的，当时把国外露营网站中的100个品类进行了分析比较，发现了几个机会。一是如何在户外进行物体便携式搬运和移动，提出了电动露营车的方案。然后是如何在户外携带一套生活必备工具，比如充气沙发、充气床等。

还有一个就是烤制烹饪，这是一个全世界人类都会进行的饮食活动。做完市场调研后，我们最终选择了烤制烹饪。这个市场巨大但迭代速度相对较慢。美国一家卖炭火燃气炉的公司，一年能卖到十几个亿美元。

而且室内的烤制烹饪基本没有好的解决方案，但是我们在用户调研时发现不少用户其实是有强需求的，现在也正在用一些并不好用的方案满足这类需求，因此我们断定我们的产品有巨大的机会。

通过在深圳和惠州的外国人社群，我们找到早期用户试用样机，也获得了很多正向的反馈，印证了我们的产品在对应的场景中能提供很独特的价值。

王璐：您提到第一个创业方向是眼镜加视觉，针对今年的百镜大战，您有什么样的思考和想法？

马敬轩：当时我们是从需求出发。手机焦段和眼睛并不一样。大部分人拍照的时候是眼睛首先捕捉到了，但如何拍出和眼睛看到的效果一样的照片，这是很难的。我们在这个基础上提出把参考系数统一，在眼镜上加入摄像头。目前大家讲的AI眼镜更倾向于获取外界信息，除了拍摄之外，更多是把信息传递给大模型做物理世界的input。这与我们最初构想的单纯拍照的理念不一样。

王璐：很多人强调眼镜会成为下一个智能时代的新入口，作为曾经的创业者，您会不会有些触动和想法？

马敬轩：创业还是要保持专注。从个人兴趣出发理解，我认为眼镜会成为下一代手机是有可能的。不管从信息获取还是输入上，它都比手机更加直接。但对于不戴眼镜的人来说，能不能做到无感佩戴还是一个问题。如果没有强装饰效果，又要佩戴到脸上，可能对有的人来说还不如手机方便。

于盈：从学院角度来说，大厂都在抢占的赛道，我们一般不建议创业者选。虽然你可以用更少的资源、更少的投入，做出产品，但只要做出来，验证了能卖，大厂很快就会赶上来。

吴丹妮：从2013年Google Glass、Snapchat开始，AI眼镜的热潮一直没断过。现在来看，大家已经意识到AI眼镜不是纯硬件，它需要更好看、更好戴。对戴眼镜的人来讲，舒适感非常重要。AI眼镜作为下一个智能终端，非常复杂，所有的动作捕捉、图像识别、眼球追踪需要非常成熟，大厂的优势更加明显。我认为，不要做一个大而全的东西，要单打一个细分市场。

王璐：您是如何找到头皮护理类这一细分市场的？

吴丹妮：我做这件事的出发点源于自身。我本身掉头发掉了十几年，一个深度头皮养护用户。我看到整个头皮护理行业，不管是洗发水也好，还是硬件设备，消费者第一个疑问就是：到底是不是智商税？

在医学角度，有已被认证的治疗方式，比如米诺地尔等，但至少需要使用六个月才能看到效果。这导致90%的人看到效果之前就停止了养护或者治疗。我们思考如何从硬件的角度或者科技的角度解决这个问题。我们首先切入的是上药场景，有脱发问题的用户尤其是女用户基本上买的生发液产品都用不完，还依然采用徒手上药的方式。

如何满足上药又快又好的需求是我们的出发点。从自己痛点出发，再去调研，最后定义产品，这是我们的过程。

王璐：深圳科创学院会如何帮团队更好更快找到产品方向？

于盈：学院信奉长期主义。马敬轩从大三就加入我们，换过几个不同的方向，这是一个学员摸索、学院陪跑的过程。让人自豪的是，他们没有留过学，也没有很多海外朋友，甚至缺乏很好的英文交流能力，但是他们能打破舒适圈，挑战自我做出海产品。

学院国内的团队基本分为三步走。第一步，通过线上社群找到产品痛点和产品用户。第二步，通过垂直社群做产品验证和扩散。第三步，从线上切入线下垂直渠道。通过精准的用户群痛点挖掘产品。

每个团队背景不一样，学院会做不同的人员匹配。丹妮有海外经验，学院帮助她匹配技术人员。敬轩团队则更需要有海外经验的CMO。

我们和海外高校合作，也是帮助创业者建立不同的链接。我们近期在硅谷做了一个创新中心，帮助创业者不仅链接用户，还对接美国的出海资源。

王璐：您能不能介绍下硅谷创新中心建立的背景和想要做的事情？

于盈：主要是两方面，一是帮助创业团队更好的链接到海外，比如如何搭建天使用户群，如何快速拿到产品测试反馈等，提升整个对接效率。二是市场部分，涉及物流、仓储、KOL、银行开户、媒体对接等各方面的对接和搭建。

这次，我在硅谷和很多AI硬件创业者交流，美国没办法做硬件，成本高、迭代速度太慢。我们就开始思考如何帮助他们。因此，我们计划做一个AI 赋能的供应链平台，帮助他们选择供应商，快速拿到报价，做DFM，以及产品落地。供应链对接任何量产之前的产品都是不赚钱的。初创团队往往产品量小、迭代速度快，对工程需求不清晰，这样一个平台可以很好地帮助他们。海外某些硬件成本是国内的三十倍，国内哪怕多十倍的价格给到海外，对海外创业者来说，也是具有性价比的方案。硅谷中心不仅能服务国内创业者，也能链接海外创业者。

从智能硬件走向AI硬件

王璐：AI Native硬件是今年非常火爆的话题，想跟两位创业者聊一下，你们现有产品在AI上的尝试。

马敬轩：我们硬件测试完后，发现反馈效果确实不错，不过也产生了一个新问题：我们的加热原理不同于市场通用方案，市场很少有我们这样形态的产品，产品功能和大部分电器不一样，增加了用户的操作和学习成本。我们在想如何降低用户学习使用的成本。

我们想到可以让我们的产品具备感知决策以及执行全流程的能力。用户只需要放上食材，剩下的交给产品就行了。我们在产品中加装了获取参数的传感器，希望能将参数训练为模型，匹配到产品中。

用户放入食材、选择想要的最终结果，产品就能自动烹饪，简化了产品使用过程中的交互问题

在我们的长远规划里坚定要用大模型、云端等更柔性、更专业的解决方案简化用户使用传统菜谱的繁琐体验，让用户更多的时间可以用来享受烹饪。

王璐：作为医疗健康器械，幸氧科技在产品上有哪些AI尝试?

吴丹妮：我们产品的定位是如何让居家头皮护理更简单高效。这是我们现在以及未来都要思考的事情。加入AI是要在本身硬件足够好的情况下，对用户产生双重有益的效果。

目前，我们借用AI的力量还不能完全做到AI原生。这里面涉及图像识别、AI模型。在模型校准里，我们需要很多专业医生不断校准。因为用户期待的是护理更加有效，比如，头皮护理中，用户不知道自己为什么掉发，需要什么药品，药品效果如何等等。这些可以通过AI帮助他们解决。这是未来发展的大方向。

我们与市面上用头皮镜看头皮不太一样，我们在头皮检测外，会结合健康数据，给用户长期检测和分析头皮健康具体影响因素。通过长期陪伴式的设备，我们可以捕捉用户不同时间段的变化，然后给予更精准的建议。这是AI在这个行业中的价值。但这件事可能需要2-3年才能实现。目前，大模型在其中的应用还需要结合更多临床经验。

王璐：深圳科创学院走出了数百优秀的智能硬件，于院长对AI原生硬件有什么观察和思考？

于盈：我认为AI必须是超越纯软件阶段。目前最热的方向都朝着AI软件走。最后，真正的价值肯定在物理世界中被创造。因为人类在真实物理空间中生活并产生情感体验。如果要做到感知、决策、执行的闭环，只有通过硬件才有可能。通过硬件，人和AI的交互也会更加直观，经济价值更大。

很多公司为了加AI而AI，这是行不通的。没有很好的产品应用场景，或者本身硬件过于复杂，用户学习成本太高，或提供的价值与增加的成本不匹配都是比较大的问题。所以，我们认为AI和硬件结合是要在垂直场景中创造清晰价值。

科技是藏在产品背后的东西，用户不关心产品技术含量有多高，有没有使用AI，更关心用户体验是否更好，是否解决了真实问题。所以AI加硬件要扎根到垂直领域。

学院这边基本所有的产品都找到了很好的垂直领域场景。虽然不一定是很大的赛道，但是会激发更多用户需求。最重要的不是用AI当噱头，不是为了估值加AI，而是变成提升用户体验的重要工具，这样才能在市场上取得结果。

王璐：在市场泡沫外，各位还遇到AI带来的什么卡点和困境？

马敬轩：我们在AI硬件上遇到的问题是典型的AI硬件一定会遇到的问题。AI如果想在硬件中起到大作用，一般是在细分垂直领域场景中应用。我们目前的产品使用的AI并不是常见的大语言模型。我们会有专门的品类，涉及大量产品对应场景的专有数据，但在市场上很难获得这样的数据。目前我们找了几家专门做数据采集的供应商，但数据量比起其他行业还是十分有限。这是第一点。

AI硬件对算力要求和过去硬件产品不一样。如果想把体验做好，需要投入很强的算力。但是强大的算力一定会增加产品成本和功耗。而且即使将算力放到云端，用户需要在良好网络环境下使用，也将面临更复杂的操作。这在某种程度上会限制产品的使用场景。这是第二点。

不过卡点也意味着机会。解决卡点，就能提供这个世界上其他产品提供不了的价值。

吴丹妮：我们认为要给到用户足够好的价值和体验，目前的模型是做不到的。一方面是数据，头皮数据没有开源数据。每一家企业都有自己的数据库，这对前端是一个巨大的挑战。但我们经过各种方法解决了，拥有了非常大的数据库来做预训练。另一方面，除了头皮参数之外，还需要其他参数一起参与分析过程，目前没有相对应的研究，这对我们说是一个巨大的挑战。我们初步的解决方案就是吸引一些医生顾问参与进来。对于我们这个赛道来讲，借助AI能够给用户创造真实的价值就是最好的事情。

于盈：第一，一定要找到垂直赛道能够真实赋能产生价值的事情。第二，硬件要走到量产，做一件和做一万件产品是完全不一样的事情。尤其走到众筹交付的过程，团队需要做很多调整。第三，AI是一个新事物，尤其涉及到数据，隐私保护与合规就显得很重要，同时数据变现也很重要。第四，商业模式。在硬件售卖的逻辑上再思考更多的东西，包括硬件加软件提升系统复杂性以及项目护城河，推出订阅增值服务，如何搭建社群和生态提升用户粘性，如何打造被用户喜欢的品牌而不仅是性价比高的产品。很多创业者是工程师出身，要走得很远还是面临不少挑战。

王璐：从海外市场到供应链再到商业模式，AI带给创业者的挑战结果看起来都是令人兴奋的。同时，海外合规是非常重要的一件事，不同国家的法律法规完全不一样，尤其AI涉及到更复杂的合规问题。出海就是不断的在发展过程中面对问题、解决问题。特别感谢三位嘉宾和线上的观众。

（文｜出海参考，作者｜杨秀娟，编辑 | 王璐）