当年轻一代不再满足于纸箱加褥子的简陋猫窝，而开始挑剔材质、风格甚至是否与家装协调时，一个全新的消费市场已然成形。近年来，随着“它经济”的爆发式增长，越来越多创业者涌入宠物用品赛道。在江苏徐州和盐城，两位背景迥异的创业者——95后的彭广杰和1988年的郭远东，正借力电商平台将原本面临发展困境的传统制造工厂，成功转型为年销数百万件宠物窝的自主品牌企业。

他的第一桶金是这样来的：

从3000元本金到日销5000单

2020年初，25岁的彭广杰手里只有3000元本金，在江苏徐州经营一家小百货店。彼时，他并未想到自己会与宠物用品产生交集。转机出现在当年3月——得益于当地密集的宠物用品加工厂资源，他开始尝试为传统电商平台的头部商家代工。“一开始厂子里就十来个人，主要接别人的订单，生产猫窝、狗窝。”彭广杰回忆道。

然而真正改变他命运的，是一次“误打误撞”的平台选择。由于缺乏运营经验，他自认无法在竞争激烈的传统电商平台上立足。听闻拼多多“小白也能上手”，他抱着试试看的心态，于2020年8月开设了“PAOFU宠物用品旗舰店”。

结果出乎意料。“出单很快，9月份就爆单了，开店仅一个月，一天就能卖超700单，每天净赚1万块。”彭广杰坦言，他的第一桶金正是在拼多多赚到的。这笔资金被迅速投入生产，工厂规模逐步扩大。巅峰时期，传统电商平台上畅销榜前十的宠物用品中，有六个出自他的工厂。

但好景不长。随着代工市场竞争加剧，以及传统电商平台整体销售疲软，头部品牌商的订单量大幅下滑，彭广杰的代工生意越来越难挣钱。“代工越来越难做，利润薄，还受制于人。”于是，今年8月，他决定重返拼多多，全力发展自主品牌。

重返首月，他一口气推出22款冬季新品猫窝，其中3款迅速打爆，有一款甚至三天内就成为爆款。如今，他的店铺日均销量稳定在5000单左右，工厂员工也扩充至五六百人。“现在我们的产能大部分用于自主销售，代工订单每月只有一百多万。”彭广杰说，拼多多不仅给了他启动资金，更成为他验证产品、快速迭代的核心阵地。

木材商转型：

80后二次创业做“年轻人的猫窝”

与彭广杰不同，郭远东的创业之路始于一场行业危机。这位来自江苏盐城的80后，原本从事家族的木材生意，主要向建筑工地供应白杨木板。但随着建材行业整体低迷，他不得不寻找新的出路。

“六年前，我决定转型做宠物用品。”郭远东说，一方面是因为自己家里养猫狗，对宠物有感情；另一方面，他也注意到宠物经济正处在上升期。创业初期异常艰难，他一个人带着几个缝纫工，从设计、打样到裁剪、装卸货，事无巨细亲力亲为。“每天就做几百个窝，还愁卖不出去。”

尽管早在四五年前就接触过拼多多，但当时郭远东仍以代工为主，为传统电商品牌和批发商供货。然而，随着下游客户自身销售困难，不断压价，作为上游工厂的他几乎无利可图。

转机出现在去年下半年。在拼多多行业运营人员的指导下，郭远东开始系统学习平台运营规则，并开设了“宠多佳宠物用品店”。“平台运营人员会告诉我们平台需要哪些品类，哪个榜单可以冲，我们基本照着做。”效果立竿见影，如今他的店铺日均销量已超千单。

年轻人对宠物用品的需求已发生深刻变化。彭广杰总结，消费者主要关注三点：质价比、设计感和实用性。其中，25岁以下群体更看重前两者，25岁以上则更在意款式、质量和材质。

“以前一个纸箱加点褥子就能给猫当窝，现在猫窝已经是家居必需品。”彭广杰说。他自己养了6只猫，深谙年轻人心理：“他们每年都要给猫换新窝，就跟买衣服一样。”因此，他组建了5人内部设计团队，并外聘设计力量，持续开发新品。

设计思路也紧跟潮流。首先解决用户痛点，比如针对市面上猫窝易塌陷的问题，他选用高回弹海绵；其次注重与家装风格匹配，推出中式风、现代简约风、法式复古风等系列；最后强调多功能，如将猫抓板与猫窝结合，打造“二层猫别墅”，实现躺、抓、玩一体化。

郭远东同样重视产品创新。他观察到猫喜欢钻洞，便在家里的流浪猫中测试，开发出隧道猫窝。他还针对狗窝需经常清洗的特点，设计出可拆卸、易清洗的款式，成为店铺常青款。今年冬季最畅销的是一款“高山流水”水墨风开放式狗窝，采用EPE材质，支撑性好且防水，已售出数万件。

创业者的“测款加速器”

在两位创业者看来，拼多多不仅是销售渠道，更是产品创新的“试验田”和“加速器”。

“拼多多是我们快速测品的绝佳平台。”彭广杰举例，一款新猫抓板上线后，第一天卖700单，第二天2400单，第三天直接冲到12000单。“一个款式能不能爆火，基本一个星期就能试出来，其他平台可能要一年多，甚至不一定起量。”

拼多多凭借其“短链路、高效率、质价比”的模式，为制造业创业者提供了低门槛、快反馈的创业环境，极大提升了研发、测款以及爆品打造的效率。彭广杰通常为每个新款备货3000件，一旦出现热销苗头，立即通知工厂加单；若销售不佳，则集中在12月清仓，避免库存积压。

郭远东也受益于平台的精准指导。“行业运营人员会告诉我们该做什么品类、冲什么榜单，这对我们这些制造业出身、不懂营销的人来说太重要了。”他说，明年春夏计划推出全防水的“宠物冰窝”或“空调窝”，通过冰袋物理降温，适配室内外多场景，“希望能在拼多多上继续打爆”。

两位创业者的经历，是中国制造业从OEM（代工）向OBM（自主品牌）转型的缩影。过去，他们依赖大品牌订单，利润微薄且被动；如今，通过拼多多直连消费者，不仅能获得稳定订单，更能掌握市场话语权，打造自有品牌。

彭广杰坦言：“现在我们有设计、有运营、有产能，有信心做得比以前更好。”郭远东则彻底告别了木材生意，全身心投入宠物用品领域，工厂规模已近200人。

南京晨报/爱南京记者 杨静