升级华为伙伴体系，许超详解华为2024年合作策略
“浩渺行无极，扬帆但信风。”如果说数智世界是一片蓝海，是伙伴与华为共同发展的空间，那么伙伴与华为都是亚太这片大海中共同前行的风帆，一块并肩共赴星辰大海。
开放及紧密的伙伴体系：2023年新增交易伙伴数2400多家，新增交易客户8000多家
在日前举办的华为中国合作伙伴大会2024期间，中国经济时报记者感受到，在华为周围，成千上万的中小企业正与华为一道，共同打造数智化的世界。自华为此前提出打造伙伴+华为关系后，经过近来的发展，成效如何，未来如何强化华为的伙伴体系，具体从哪些方面发力？记者日前专访了中国政企业务副总裁许超。
许超介绍，2023年华为中国政企业务新增交易伙伴数2400多家，新增交易客户8000多家，可以说“开放”带来了增益。在“开放”的同时，也希望跟伙伴能有更紧密的合作。具体而言，跟华为合作的过亿的伙伴超过90多家，过千万的伙伴也超过740家；同时，所有银牌及以上伙伴的平均业绩也增长了5%。去年，华为中国政企业务实现了超过26%的增长。感谢大家共同的努力和帮助，也希望能和所有的伙伴一起，每年都有超过20%、30%的增长。
据悉，华为从2011年开启正式进入企业业务市场，华为的伙伴体系建设就越来越完善。2022年，华为提出“一个深耕、两个扩张”理念，“深耕”是那些在数字化进展中“跑得快”的头部行业和企业进行转型，“扩张”则面向中小企业和千家万户，打造适合其需求的产品。
就整体而言，华为伙伴的增长，不仅仅利好华为，更为重要的是，与合作伙伴共赢。至2023年底，华为企业业务合作伙伴数量超过4万家，同比增长超过15%。其中，在NA大客户市场上，2023年中国区收入增长超过20%；在分销市场上，中国区的合作伙伴已经超过12000家，增长32%，其中规模超10亿元的合作伙伴有8家，超过1亿元的合作伙伴有90多家；在商业市场上，伙伴数量增长超过30%，交易客户数量增长超过60%，收入增长超过100%。
2024年伙伴政策：导向能力、贡献、发展，与伙伴共赢数智未来
在这一过程中，如何更进一步强化与伙伴的发展关系，华为中国政企业务副总裁许超表示，未来会坚定沿着NA、商业、分销三类市场构建差异化的合作模式：NA市场，聚焦具备解决方案、服务能力的伙伴，共同为客户创造价值，按贡献共享价值创造带来的收益；商业市场，着力发展具备自主营销服能力的伙伴，使能及支持伙伴服务更多的客户；分销市场，协同分销金牌，大力发展分销精英，构建简单高效的分销网络，使华为坤灵产品及方案快速抵达下沉市场。伙伴+华为，同心同行，让数智世界一触即达，迸发+∞能量！
对于2024年的伙伴政策，许超指出，“三坚定 三升级”；导向能力、贡献、发展。具体而言就是坚定沿着NA、商业、分销三类市场发展不动摇，沿着这三类市场构建差异化的合作模式；坚定“伙伴+华为”的体系不动摇；坚定2022年提出的合作价值主张不动摇。
在NA市场，华为要聚焦有解决方案、服务能力的伙伴，共同为客户创造价值；在商业市场，要聚焦更多有自主营销服能力的伙伴，华为使能和支持伙伴，拓展更多的客户；在分销市场，希望协同分销金牌共同发展更多的分销精英，让华为的产品能快速地触达从省、到市、到县等各类下沉市场。2024年华为将重点执行升级能力评估机制，导向能力发展；升级贡献对价机制，导向贡献；升级激励牵引机制，导向发展，导向共同成长。
许超介绍，今年在激励方面也有一定的改变。在NA市场，激励的是增值贡献，比如说今年在开发基金、服务维保等方面激励增加了58%，鼓励联合为客户打造解决方案，鼓励面向客户的维保提供增值服务。在商业市场，还是激励拓新。在分销市场，今年的激励导向是通过激励SO来牵引SI，还新增了客户安装激励，鼓励分销商快速交付。
据悉，在三大市场，华为的发展侧重点也会有所不同。NA市场，重点是聚焦核心伙伴和协同作战型伙伴的发展：华为希望能团结更多具备咨询与规划能力、解决方案开发能力、服务能力或运营能力的伙伴，共同沿着客户的数智化转型全生命周期去提供服务。今年华为希望构建一个联盟级的伙伴俱乐部，希望在细分行业，能与行业最头部的、具备解决方案能力的伙伴紧密合作，为客户共同打造方案，也能将方案能沿着细分行业复制下去。
在商业市场，华为将会继续加大人力及产品和研发方面的投入。而在分销市场，华为将大力发展精英，提高SO流速，共建健康秩序。同时，在分销市场，也会加强秩序管理，尝试采用秩序保证金制度，与分销商共建健康的分销市场秩序。分销市场的发展还有一个非常重要的工作，就是发展分销精英，今年提出了“万+华为坤灵精英计划”。
许超强调，华为一直秉承长期主义，2022年提出了“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的价值主张，会继续沿着这个价值主张深化和细化规则和管控秩序。去年年底对内发布了《中国政企员工与伙伴对接的行为规范》，提出了“十大禁止行为”，也把这“十大禁止行为”放在华为伙伴的官网上，希望大家监督执行。（萌薇）