原标题：数字100副总裁江涛：数字化时代白酒品牌体验与创新

3月16日，由博酒汇和知酒传媒共同举办的知酒隆中对在成都盛大举行。70+企业领袖和行业专家分享各自的真知灼见，共同为酒业未来发展献计献策。

（数字100副总裁 江涛）

与会，北京数字一百信息技术有限公司副总裁江涛在《区域酒企如何接应新质生产力》对话环节中淡到：

在酒业中，新质生产力的因素无处不在。现在，很多企业都运用数字化工具来了解白酒企业的消费者现状、当下消费群体的变化以及酒业的应用场景，关注这些会给酒业增长带来什么机会，这与传统的方式有着很大的区别。对于企业来讲，最大的市场在消费端，不管是以前传统电商和新的社交电商，都在应用新的技术手段，来促使企业获得增长，一些企业的生产工艺中，甚至已经开始运用到了AI。

3月18日，由中国酒业协会指导，知酒传媒主办的“新酒饮·新风味·新营销”中国酒业潮流共创大会在成都举行。这是糖酒会历史上，第一次将白酒与果酒、将味觉革命与风味创新，将数字营销赋能三者同提，放在“酒业潮流共创”这一共同的命题之下的酒业交流饕宴。

北京数字一百信息技术有限公司副总裁 江涛先生受邀出席大会，并在大会上做“数字化时代白酒品牌体验与创新”主题分享，将无声的数据拆解、编码，使之成为论道白酒品牌的创新最有力的声音。

（数字100副总裁 江涛）

两会期间的一个热词，就是【新质生产力】，意思就是以“科技创新发挥主导作用”的生产力，摆脱传统统经济增长方式、生产力发展路径，具备高科技、高效能、高质量发展特征，特点是创新，关键在质优，本质是先进生产力。

对于白酒这个历史悠久的行业，如何在传承的基础上进行创新，让行业焕发出新的增长力量，这是行业内每个人都要去思考探索的。如何利用一些数字化工具，如何帮助企业能够更加有效精准的了解并找到消费者，其实也是新质生产力的一个环节。

一、行业发展历程：白酒产业进入深度调整期，挤压式存量竞争态势持续

从建国后，白酒行业大大小小经历了8个阶段，从白酒行业发展来看，2003年至2012年是白酒行业的“黄金十年”，这一阶段内白酒行业经历了量价齐升，经济高速增长下，商务需求的大幅提升使得白酒需求大幅增长，量的高速增长主导了白酒行业收入的增长。

2013年在国家限制“三公消费”后，白酒的商务需求大幅下滑，量和价的增速都显著放缓，这一时期也是白酒行业的调整期，白酒量的增长动力由商务需求逐渐转为了居民的日常需求。2013年茅台首次打破专营渠道，开始在各省积极招商；下调代理门槛，持续壮大经销商队伍。茅台成为一枝独秀。

2016年以来白酒再度进入了景气回升的阶段，价格增长取代量的增长成为了白酒收入维持正增长的主要因素，预计未来一段时间内价的增长将是驱动白酒行业收入增长的核心动力。

2023年，整个大消费行业提到最多的一个关键词，即“消费复苏”，然而真实感受似乎恰恰相反，年初还都信心满满，高喊“开门红”“报复性消费”的各大酒企，到了年中就迫于高库存和经营业绩压力，不得不提前开始内卷竞争。那这种情况还将呈现一段时间。

二、行业发展趋势：集群效应明显，市场集中度提升，品牌头部集聚

通过数据来看看行业发展趋势，主要有下面4个特征：

• 市场集中度提升，白酒市场规模由5000亿上升到6000亿，但是酒企由1600家下降了700家。

• 第二个是行业进行缩量提价阶段，产量大幅下降，高端白酒价格持续提升。
• 第三个是产业集群效应明显，6大产区销量占据半壁江山，利润更是高达80%。
• 第四个是高价值品牌头部集聚，主要品牌分为3个梯队，茅五属于第一梯队，5000亿市值以上；1000亿-5000亿之间属于第二梯队（泸州、洋河、古井、汾酒）；1000亿以下属于第三梯队。

三、消费趋势：朝年轻化、悦己化、数字化三大方向转变

从消费者角度来看消费趋势：第一个特征是白酒涌入新的消费者是95后占比80%，说明白酒目前消费人群在逐渐年轻化，总体用户中，80后、90后超过50%。

第二个特征是悦己化，饮用场景中80%是自饮，相比之前的商务政务宴请等，自饮比例高达80%，比如家人亲戚、朋友聚会，郊外野餐等，消费者根据自己的喜好、口味、价位选择白酒。

目前销量增幅80%来自社交电商，当前消费人群已经趋向线上生活方式，白酒的消费者生活方式习惯已经发生了变化，从种草到下单在社交平台增幅明显，已经具备各种数字化属性。

四、启示：客户体验经营与数字化

针对以上白酒的行业趋势，以及消费者三个特征，对于企业有什么启发呢？

启示1：白酒行业经营模式改变，从卖产品占渠道时代，进入客户体验经营时代。

目前经济处于存量经济，白酒的经营模式已经在变化，从之前的渠道产品为王的经营模式，要转向消费者经营时代，一方面白酒企业竞争激烈，互相内卷，头部效应越来越明显，另一方面白酒消费者越来越年轻化、悦己化，这两个趋势非常注重产品喜好、产品感受和体验，企业一定要根据消费者来制定产品、市场策略，抓住和经营好自己的客户群体。

酒企的核心竞争力由品牌强、品质好、产区优逐渐转向围绕消费细分、场景挖掘的品牌、产品、营销、渠道创新。

启示2：对于企业，数字化不是做不做的问题，而是考虑该如何做。

客户属性已经发生变化，企业必须要适应客户群体的变化，从获客渠道、销售渠道都建设数字化。

五、数字化时代，企业应该思考如何借助数字化提升营销效率？

对于白酒企业，营销向来是重头戏，三个梯队16家上市企业每年有将近300亿左右的广告营销费用。第一梯队完善的营销体系，营销广告费用占比较低，第二梯队营销预算充足而费用把控有待优化，第三梯队营销效果与前两梯队差距较大。

2024年白酒企业面临挤压式和弱增长趋势，第二梯队竞争激烈，第三梯队差距较大，面对激烈的市场，如何把营销广告费用花在刀刃上，提升效率，就至关重要。数字100认为，如何利用数字化工具平台很重要。做营销的最终目的是找到客户，并且持续的合作、复购，那么首先要精准的选对有效客户，然后精准的找到这些人，最后运维好客户，形成高频的复购，延长客户的生命周期。

第一步选准人：消费者洞察和品牌创新

未来好的产品一定是聚焦在功能、场景和情感三个层面的创新。比如功能上如何让白酒更加健康，目前制约白酒的最大问题就是消费者认为白酒对身体不好，多喝不如少喝，少喝不如不喝，如果能从这点上改变，那白酒市场将会井喷式增长。

另外场景上，比如野餐的时候，就需要新的包装和卖点。这些都是需要对消费者的需求进行挖掘和洞察，然后进行产品的测试。其中包括需求人群细分、地域研究、产品诉求、产品及广告测试，以前做调研需要上百万，而目前数字化的消费者调研平台，平台上有固定的问卷和报告模板，把传统线下的流程搬到线上来，大大节省成本。

第二步找到人：广告位价值评估

选对了市场和人群，该如何找到这些人呢？数字100有智能AI地图，基于疫情期间人群信息属性的积累和建设以及GLS技术，能够将人群的地理定位、属性和线下点位结合起来，从而实现渠道、门店、流量数字化等，可以应用到门店选址、广告点位价值评估等。

第三步留住人：客户运营

目前获客成本不断增加，获得客户后企业尽量避免客户流失，尽可能的延长客户生命周期，产生高频的复购。

会上，北京数字一百信息技术有限公司荣获2023年度中国酒业共创“新营销赋能典范奖”。