来源：阿尔法工场

时隔14年，银保渠道重回行业第一大渠道之时，银行系险企招商信诺却缺席了这一场如火如荼的盛宴。

据二季度偿付能力报告，背靠“零售之王”招商银行（600036.SH）的招商信诺，前六个月人寿保险业务收入为256.5亿元，同比下滑3.87%；其中第一季度保费收入为155.43亿元，同比下降15.01%。

自2017年以来，招商信诺首次出现一季度保费同比下滑，也是在10家银行系险企中唯一一家出现保险业务收入缩水的公司。

分析人士指出，内部因素虽然存在，如公司近年来主动停售部分固收类增额终身寿险、并将资源更多转向大健康方向等；但真正导致其业绩下滑的核心，还是外部环境的剧烈变化。

过去两年，银保渠道成为寿险行业的增长支点。在代理人渠道收缩、利率下行以及银行息差承压的背景下，保险公司、银行与客户之间，形成了一种“三方共赢”格局。

对于险企来说，银保是替代代理人下滑的必然选择，尽管新业务价值率并不高；对于客户来说，利率走低使得存款收益减少，通过银行购买储蓄型保险成为“搬家”的方向；对于银行来说，取消“1+N”模式后可代销的产品种类增多，手续费收入成为缓解息差压力的重要来源。

这一系列因素，共同催生了银保渠道的集体爆发。

行业的增速数据，也从侧面佐证了这一趋势。今年上半年，银保渠道以5300亿元新单规模保费超越个险，时隔14年重回行业第一大渠道。

新华保险（601336.SH）的银保渠道保费增长65.1%，中国人寿（601628.SH）增长超过111%，太保寿险（601601.SH）增长96%，平安人寿（601318.SH）增长75%。

并且这些公司在报行合一的政策背景下，新业务价值也获得改善。平安新业务价值增长达到惊人的168.6%，人保寿险（601319.SH）也有107.7%的增长。

大势之下，招商信诺却出现保费收缩，与行业整体趋势完全背离。

业内人士认为，这种差异并非偶然，而是渠道结构和竞争格局在短期内发生了剧烈变化，使招商信诺处境被动。

2024年以来银行取消“1+N”模式，银行代销产品的范围扩大，渠道选择权更集中在银行一方。银行内部资源向头部倾斜，使得原本依赖单一大行的险企更容易在竞争中丧失议价权。

招商信诺的银保渠道业务，常年占比超过八成；而在银保内部，又有超过九成依赖招商银行单一渠道。

过去多年，这种高度集中曾帮助公司维持稳定增长，但在银保资源竞争加剧的当下，却成为明显的风险。

从客户端来看，利率下行带来的“存款搬家”，本应为银保产品提供广阔市场空间，但这部分需求，主要被头部险企截流。

银行在向客户推荐产品时，出于收益、品牌和服务等多重考量，更愿意主推与大公司合作的保险产品。

一方面，这些头部险企产品线更丰富、品牌更强势，能够为银行提供更高价值的代销品种；另一方面，银行自身在息差收窄、竞争加剧的背景下，对中收的依赖加深，而头部险企往往能够提供更高的佣金与配套资源。

业内人士对这种变化评价为一场“围猎”——头部险企“强攻”银保，短期内造成“加速挤压”势能，使得中小险企和部分银行系险企处境更为艰难。

中小险企的空间几乎被压缩殆尽，如阳光保险（6963.HK）今年银保渠道新单减少了5%。

而对银行系险企而言，部分公司仍在维持以理财型产品为主的旧模式，展业方式与十年前无异，只能眼看市场份额被头部公司蚕食；而另一部分试图寻求改变的公司，却可能在转型的阵痛中被加速淘汰。

招商信诺便是后者的典型代表，它选择在银保环境最为激烈的时候主动调整产品结构和战略方向，结果却在短期内承受了最直接的冲击。

2025年，是招商信诺新三年战略的首年，公司宣布将发展重心转向大健康领域，逐步减少对固收类增额终身寿险等传统产品的依赖。

这种调整方向符合行业长远趋势，但短期内却难以立刻带来规模贡献。

健康险的开发、推广和服务需要时间，相关产品的市场接受度仍需培育，短期内无法弥补传统险下架带来的缺口。

因此，转型的阵痛与外部竞争的夹击叠加，成为今年招商信诺业绩逆势下滑的直接背景。

未来，大健康战略是否能在中长期内形成新的增长极，能否逐步打破对单一渠道的高度依赖，是公司能否重新回到增长轨道的关键。

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