白酒调整期，龙头企业增速虽有所放缓，但整体保持稳定。

8月27日晚间，五粮液（000858.SZ）发布半年报，今年上半年公司实现营收527.71亿元，同比增长4.19%；同期归属于上市公司股东的净利润为194.92亿元，同比增长2.28%；扣非后净利润为194.80亿元，同比增长2.86%；截至今年6月末，公司经营现金流净额311.37亿元，同比大增131.88%。

白酒分析师蔡学飞对南都湾财社记者表示，虽然面临着社会消费与行业周期的复杂因素，但是五粮液依然保持了正向稳定的增长态势，其中经过多轮调整，企业产品整体价盘企稳，通过春节"控货挺价"策略，第八代普五批价回升，渠道库存降至健康水平，利润率保持在合理水平，终端实现"低库存运行"，在宴席等渠道产品动销率明显加快。

来源于五粮液半年报

渠道改革深化：直销占比持续提升，五粮液经销商减少20家

从销售模式看，直销模式实现营收211.95亿元，同比增长8.60%，毛利率达86.80%，较上年同期提升0.13个百分点；经销模式营收279.25亿元，同比增长1.20%，毛利率78.70%，同比下滑1个百分点。

据了解，五粮液经销模式包括传统渠道运营商模式、KA卖场等，主要在线下销售；直销模式则包括团购销售模式，直接面向团体消费者销售产品；专卖店模式，直接面向零售终端和团体消费者；线上销售模式，通过天猫、京东等电商平台销售产品。

财报数据显示，截至今年6月末，五粮液经销商数量2510家，较上年同期减少20家；五粮浓香经销商新增127家至1077家。五粮液经销商数量的变化与公司的渠道改革不无关联。

早在2024年12月份，五粮液高管就公开强调“整改不到位的经销商重新绑定终端”，他表示：“我们要强化合同约定区域和渠道经销商管理的严肃性，对违约销售占比较大，终端服务能力严重不到位，并且屡次整改不到位的经销商，我们将减少计划量，重新划定经销区域，重新绑定终端。”公司高管同时表示，对经销商要管帮结合，确保合作共赢；同时要拓展新兴渠道，加强与电商渠道的合作，创新试点。

南都湾财社记者摄

今年以来，五粮液渠道改革持续深化。今年年初，五粮液开启分段调减部分渠道2025年第八代五粮液合同计划量，调减比例0%—50%，主要涉及专卖店和渠道运营商两大渠道。同时，五粮液在北京、上海等20个城市试点终端直配模式。

五粮液副总经理蒋佳在今年股东会上表示，今年年初对20个重点城市试行了终端直配（模式），不断提升经销商渠道精细化运营水平，有效降低经销商产品配送成本。“动态优化商家的合同计划量，根据经销商的资金实力、终端网络建设情况、团队能力情况，灵活调整投放数量。”

而上述渠道改革背后，是五粮液长期重视的问题，即“五粮液量价平衡”“稳价格”问题。今年6月份，公司高管表示，公司核心产品第八代五粮液坚持量价平衡、动态灵活的市场策略，公司将把握第八代五粮液的投放量和投放节奏，动态适应市场需求。

改革成效如何？五粮液在半年报中表示“第八代五粮液在千元价位段市场份额最稳定”“在20个核心城市实行终端直配，终端订单稳步增长”“上半年开展宴席场数及开瓶扫码同比均保持两位数增长”。

“营销执行提升年”，上半年动销如何？

据南都湾财社记者了解，五粮液将2025年定位于“营销执行提升年”，即持续深化“抓动销、稳价格、提费效、转作风”营销方针。五粮液表示，今年上半年五粮液品牌市场地位不断巩固，实现“双过半”目标。

从产销量来看，今年上半年，五粮液产品、其他酒产品的生产量分别为2.56万吨、7.67万吨，分别同比增长11.56%、60.15%；五粮液产品、其他酒产品的销售量分别为2.73万吨、8.6万吨，同比增长12.75%、58.81%。

来源于五粮液半年报

从库存量来看，截至今年6月末，五粮液成品酒库存量为2.17万吨、半成品酒（含陶坛基酒）库存量17.47万吨；其中，五粮液产品的库存量为4454吨，同比增长41.26%，其他酒产品库存量为1.73万吨，同比下滑54.05%。

“上半年五粮液也受到了经济与政策的多重影响，产品动销率有所下降，特别是高端产品在商务消费受到了一定限制，不过积极地看，五粮液的名酒势能依然显著，其在次高端、大众消费等市场依然表现活跃，特别是在宴席等聚饮社交场景，五粮液凭借着高端的主品牌形象，丰富的产品选择依然动销良好。”酒业分析师蔡学飞对记者表示。

值得一提的是，在行业整体增速放缓背景下，五粮液在低度酒、啤酒领域不断探寻增量市场。日前，29度五粮液·一见倾心上市，歌手邓紫棋作为代言人，预售价399元/瓶；今年8月中旬，五粮精酿啤酒“风火轮”上市，背后的战略意义都在于“抓住年轻群体”、拓展增量市场。

采写：南都·湾财社记者 张海霞