编者按：在全球贸易格局深度调整、内需市场潜力持续释放的当下，外贸依存度较高的产业如何通过拓展内销实现转型突围，成为观察中国经济韧性的重要窗口。广东作为外贸大省，众多产业在全球化浪潮中崛起，却也面临着海外市场波动带来的挑战。南方网联合广东省商务厅推出“粤贸一线观”系列产业观察，聚焦广东外贸依存度较高产业的转型实践，展现广东外贸产业在风浪中破题的韧性与智慧。

作为中国最大的家居建装产业基地，广东曾长期以出口为导向锚定全球市场。如今，这片产业沃土正经历深刻转型——刚落幕的第27届中国建博会（广州）（下称“建博会”）上，近800多家粤企既携新品对接海外客商“乘展出海”，又面向国内采购商展现“向内扎根”的诚意。以“粤贸全国”系列展会为纽带，广东大家居建装行业正打破单一市场依赖，构建起内外市场贯通的新生态。

第27届中国建博会（广州）于今年7月在广州举行。图源：活动主办方

市场转换的“流量接口”

外贸依存度较高的企业，往往最先感受到全球市场波动的冲击，而展会则成为其转向内销的“流量接口”。

揭阳五金企业拉拉乐（下称“拉拉乐”）主营家具轨道与铰链生产，产品远销全球30多个国家，北美、南美市场一度是其核心阵地。但近年来，受疫情停摆、俄乌战争冲击及美国关税叠加影响，外贸订单波动加剧，拉拉乐的美国市场订单曾骤减25%。

2020年起，拉拉乐将目光转向国内，通过参加家具配件展、建博会等展会，让原本依赖德国、中国台湾品牌的定制家具厂重新认识广东产品。“我们的产品在质量认证、使用体验上已不逊色于进口品牌，性价比更具优势。”拉拉乐创始人黄宇皓表示。

展会带来的增量显而易见。5年来，拉拉乐的内销占比已从2020年的15%跃升至2025年上半年的30%。“展会就是我们拓展新客户的主要渠道。”黄宇皓说。

同样借助展会实现“两条腿走路”的还有广东美澳家居集团有限公司（下称“美澳家居”）。作为以不锈钢水槽、橱柜为主营产品的企业，美澳家居外贸占比长期维持在92%左右，美国市场曾贡献近半营收。受关税政策影响，企业2021年起转型布局内销，建博会成为其招募经销商的核心平台。

“2023年我们第一次参加建博会，就与5家省级代理商签约，国内工程订单量达2000万元。”美澳家居外贸销售经理胡洁宁说，今年建博会上，公司已达成600万订单，“此外还有一些正在洽谈跟进。”

除了帮助外贸企业提供内销机遇，国内专业展会也为初创企业按下同步启动内外贸的“快捷键”。今年，深圳路徕科技有限公司完成了建博会“首秀”，并在展会上首发AI数字照明新品。

“作为一家成立3年的初创企业，我们在加速布局‘国内门店+海外代理’的业务格局。”深圳路徕科技有限公司CEO元方介绍，本次参展，不仅有许多国内渠道商表示合作兴趣，来自新加坡、马来西亚等东南亚国家的代理商也伸出橄榄枝。

参展不再仅是“摆摊卖货”

时至今日，各类专业展会已不再是简单的“摆摊卖货”。每场展会背后，透露出每个产业“以展促贸”的不同逻辑。

五金、家居等传统制造业更依赖展会的“拓客功能”。广东新标智能家居有限公司连续多年参加建博会。今年，该公司在建博会上不仅与20家国外客户建立联系，还签约多家国内经销商。“展会能快速对接定制家居厂、大型工程商等B端客户，效率远高于线上渠道。”其外贸负责人曾武山说。

而智能科技类企业更看重展会的技术展示功能。“展会是让客户直观感受技术实力的最佳场景，尤其是这种隐藏在灯具背后的控制系统产品。”珠海雷特科技股份有限公司市场总监杨晞介绍，本次由雷特科技旗下品牌小雷智能家居亮相广州建博会，带来开放生态、前沿技术、硬核产品的多维发力，吸引工程商与灯具厂家合作。

第27届中国建博会（广州）展出的智能照明控制系统吸引外商目光。图源：活动主办方

中高端品牌则将展会作为“品牌曝光”平台。唯美康（广东）实业发展有限公司主营运动地板，产品因环保、专业特性定位中高端市场。公司市场总监孙鑫向记者表示，国内展会虽直接订单有限，但能提升品牌在校园、体育场馆等场景的认知度。“参展是向市场传递‘我们与国际品牌同质’的信号，这种信任价值难以用订单量衡量。”孙鑫说。

“流量”变现靠会后深耕

会展行业有个著名的“1:9撬动定律”，即会展本身每投入1元，就能带动约9元的经济效益。但这一杠杆效应的真正释放，在于会后能否将会场的如织人流转化为实际营收——这考验着参展企业的“会后功夫”。

美澳家居的实践为此提供了生动注脚。在胡洁宁看来，精准分级客户、针对性推进转化，是促进展会流量变销量的关键第一步。

在今年建博会上，美澳家居通过差异化产品展示，锚定不同市场。例如，针对国内消费者对“有限空间多功能”的需求，重点展出带洗杯器、净水功能的“飞鱼瀑布水槽”等复杂款产品；面向欧美客户，则主推满足基础清洗需求的简约大单槽，形成清晰的市场区隔。

“对于展会上接洽的意向客户，我们会在48小时内完成客户需求分析报告，按国内外市场细分，再按工程类、零售类、设计师家装等类别分级跟进，确保每个线索都有精准对接。”胡洁宁说。

订单的最终转化，更依赖产品、生产与结算模式对市场的灵活适配。针对国内“小单定制”与外贸“大批量标准化”的差异，美澳家居专门筛选5到10款固定款式，为此开辟单独生产线，承接内销定制订单；同时保留外贸产线大批量标准化的规模化生产方式，既保障了小单响应速度，又不影响外贸大单交付效率。

企业的高效转化背后，是政府服务的有力支撑。为了帮助企业充分利用专业展会溢出效应，广东省商务厅连续4年开展“粤贸全国”系列活动，通过“政府搭台、政策支持、市场运作、企业参与”模式，每年组织粤企参加百场以上省内外线上、线下重点展会活动。

“‘粤贸全国’已经形成了覆盖展前、展中、展后的全闭环工作机制，特别是在展后组织采购商实地考察，促进订单落地，切实提高拿订单实效。”广东省商务厅相关负责人介绍，“粤贸全国”已撬动超2100亿元意向成交额，助力15万家企业转型。