2024年市场环境越发严峻，从生产端到销售端，洗牌、淘汰、退出、更新成常见情况。在陶瓷终端，经销商洗牌情况同样在持续。

近期，通过走访终端市场进行调研，普遍反馈当地市场瓷砖门店退出情况加剧，甚至出现有同行“去年9月开店今年7月闭店”的情况，投资六七十万的门店直接“打水漂”。

在终端，一个有实力的经销商同时代理多个高知名度品牌的案例越来越多，呈现“多品牌、多品类、多产品”的局面。

建店不到1年就闭店

有市场"只剩20%门店还活着"

近几年随着市场竞争加剧，陶瓷行业终端门店淘汰赛也在加剧。近日，陶城君走访终端市场发现，在不少城市的建材城，陶瓷门店日益减少，取而代之的是茶叶、餐饮等快消品行业。

有湖北经销商提到，“这三年（附近的建材城）瓷砖门店进进出出，应该最多留下20%。”

另一位在四川的陶瓷经销商表示，“今年下半年门店退出的情况更多一点。”他提到，身边有认识的同行，去年9月份在居然之家刚装好开业的门店，今年7月份就关店了。

“投资了大概可能六七十万，关了3个月了。”该经销商表示，“他没办法，每个月都亏。”

越来越多经销商逃离高端建材卖场，转而以“仓库+门店”的形式进行运营。一陶瓷经销商便坚持这个做法，他说，“我们这个市场（这几年的门店存活情况）还可以，还是比较稳定，因为特别是老市场比红星、居然那些要接地气点。”

有经销商表示，在大家都“挤”高端卖场的时候，他也跟着“挤”，但是“年年亏”。当前，在高端卖场的门店只剩下品牌展示的作用，如果实在活不下去也只能撤掉。

经销商开始"卷"实力

大商代理多品牌成趋势

总体来看，大部分淘汰退出的经销商都是以代理小牌、杂牌为主的。品牌头部效应的趋势影响下，在终端也出现“大商代理多品牌”的情况，呈现“多品牌、多品类、多产品”的运营状态。

当然，厂家在选择这类多品牌代理的经销商的过程也比较谨慎，中心仓客户成为厂家对经销商实力考核的一个方式。

近期，陶城君便了解到有厂家对经销商的代理权细致到从街道开始尝试，堪称“历史上最小的代理商”。随着该经销商运营水平被认可，才逐渐放大代理权，从小扩大。

另一方面，这种独立于经销商的中心仓客户也逐渐出现。该经销商便介绍到同品牌内有两三个区域的中心仓客户都是独立的代理商。“其实能运营好中心仓的客户，最起码有一点他的控盘能力不太差，只是说做经销商他要开发的渠道更多，像我们现在装饰公司是零售、整装工程、分销都要做。”

库存实力是经销商控盘能力最直观的表现方式。对于大商来说，上万平米的仓库成为基本配置。盘子大了的同时，也迫使这类大商不得不往多品牌运作的方式发展。

终端局面3"多"：

多品牌、多品类、多产品

总体来看，当前终端趋势呈现3大特点，即：多品牌、多品类、多产品。陶瓷行业淘汰升级的情况下，头部效应在终端也日益明显，在不同的城市，一个有实力的大商手中握有几个知名品牌，产品线互为补充的情况日益常见。

根据陶城君走访的结果，最近几年能稳定增长的经销商都是走多品牌代理路线，对产品的种类、花色、价格体系的覆盖率要求越来越高，这也促使终端运营“多品牌”趋势的发展。

一方面是市场的倒逼，多品牌的代理方式，满足了经销商对不同消费群体的产品需求。当前消费市场分级明显，原本的中高端消费群体很难支撑起足够的体量，与此同时，不同的消费群体需求日益分化，区别明显。市场环境的变化倒逼经销商囊括足够多的消费圈层，满足不同的消费趋向。

另一方面则是品牌话语权让渡的影响。市场竞争激烈的情况下，陶瓷厂家对经销商的“忠诚度”不敢提出过于严苛的要求。在不伤及主品牌利益的前提下，大部分陶瓷品牌对于经销商寻找中低端品牌、产品线进行补充的需求都能予以理解。比起品牌的忠诚度，大部分厂家宁愿优先选择实力强劲的经销商进行代理，这也为终端市场的优胜劣汰提供了基础。

来源：陶城报